B2B ja B2C turundus – mis on mis?

Meie valdkonnas ei saa üle ega ümber turunduse erinevatest liikidest. Täna kirjutame põhjalikumalt B2B ja B2C turundusest ning nende eesmärkidest. 

B2B (business to business) viitab turundusele ettevõttelt ettevõttele, B2C (business to client) aga ettevõttelt tarbijale või siis kliendile. Lähenemised erinevad eelkõige oma sihtrühma ja nendega suhtlemise poolest. Kui B2C turundus keskendub kiiretele lahendustele, mis toovad tulemusi pea koheselt, ja toodete- või teenustekesksele sisule, siis B2B turundus tegeleb pigem suhete loomisega ja toote investeeringutasuvuse (ROI) tõestamisega ärikliendile. 

B2B turundust juhib rahaline stiimul

B2B sihtgrupp otsib tõhusust ja konkreetseid äriteadmisi. Sellest tulenevalt kipub ostuprotsessi rohkem juhtima loogika ja rahalised stiimulid. Teisisõnu, milline on toote investeeringutasuvus (ROI), kuidas saab äri sellest ostust kasumit? Ettevõtted soetavad ju ainult asju, mis nende ärile raha teenivad või nende tegemisi toetavad.

Seetõttu on ärilt-ärile turundus kordades keerukam ning tihtipeale tuleb otsuseid  tehes arvestada paljude ettevõttesiseste arvamustega. Lisaks sellele soovitakse olla põhjalikult kursis toote või teenusega, mida ostetakse. Meeles tasub pidada ka seda, et antud mudel on kordades pikem kui ettevõtjalt tarbijale mudel. Seetõttu peab arvestama, et eesmärgini jõudmiseks tuleb rohkem pingutada ning tulemused ei tule kindlasti mitte üleöö. 

B2C sihtrühm otsib naudingut

Kui eelneva puhul on äärmiselt oluline kliendisuhete loomine ja nende hoidmine, siis antud mudeli puhul peab arvestama võimalusega, et tarbija eesmärk ei ole pikaajalise suhte loomine. Ta soovib lihtsalt vajaduspõhiselt soetada toodet ja erinevalt ärilt-ärile turunduse sihtgrupist, lähtuvad nemad oste tehes palju rohkem oma sisetundest ja investeerivad pigem enda naudingutesse. Keskmine publik on meelelahutusest ja isiklikust vajadusest palju rohkem huvitatud ning seepärast peab arvestama, et nad ei pruugi olla sinu kaubamärgile sama lojaalsed kui ärikliendid ja nende investeering sinusse ei ole tõenäoliselt nii suur kui sinu oma neisse. Samal ajal ei tohi aga unustada, et B2C lähenemise puhul peab paratamatult mõtlema ka ärimõjule, sest emotsioonide põhjal ettevõtlust juhtida ei saa. 

Populaarsemad turunduskanalid

Räägime nüüd veidi lähemalt sellest, kuidas mõlema lahenduse puhul ennast turundada ja nähtavaks teha. Üle ega ümber ei saa sotsiaalmeediast, sest mõlemal juhul on näha, et viimane tasub end kuhjaga ära. Tuleb vaid läbi mõelda, millised on ettevõtte jaoks õiged kanalid, mille kaudu potentsiaalsete klientideni jõuda. Oma kontaktide suurendamiseks on hea mõte end näiteks Facebookis reklaamida ning veel tasub koostöid mõjuisikutega. See võib tuua juurde kliente, tutvustada sinu brändi ning tekitada usaldusväärsust.

Teine hea viis end nähtavaks teha on e-maili turundusega, täpsemalt uudiskirjade abil. Sellest, kuidas luua sisukat ning head uudiskirja, oleme samuti varem oma blogis juttu teinud. Neid võiks välja saata vähemalt korra kuus, pakkudes lugejale põnevat ja kaasahaaravat sisu ning uudiseid toodete kohta. 

Kommunikatsioonispetsialistide ja kõigi teiste jaoks on tegelikult oluline mõista, et erinevate sihtgruppidega koostööd tehes, tuleb seada erinevaid sihte ning kasutada ära ka mitmekülgseid võimalusi. Kõik turundustegevused on aga inimesest inimesele (P2P), seega kui ise ei oska, saa või taha, küsi alati julgelt abi.

Mis on persoona ja miks seda vaja on?

Kasutajakeskse teenuse või toote disainimisel mängivad väga olulist rolli persoonad. Turundus- ja kommunikatsioonistrateegiaid planeerides on tähtis teada, kes on need inimesed, keda soovid kaasata. Nii tagad, et tehtud töö kannab vilja ning tõenäoliselt kulutad vähem aega ja ka raha tegevustele, mis päriselt tulu ei too.

Et turundustegevusi edukalt planeerida ja ellu viia, on tarvis tunda oma klienti. Persoona ongi kokku pandud tegelaskuju, kes esindab ettevõtte tüüpilist kundet. See pole sihtgrupp, vaid konkreetne inimene, kelle huve pea iga tegevusega arvesse võtad.

Tavaliselt luuakse umbes kolm karakterit, kes on Sinu tarbijaskonna esindajad. Persoona kirjeldus võib koosneda kõigest, mida vähegi oma projekti õnnestumiseks vajalikuks pead. Kõige tavapärasemalt defineeritakse ta nime, vanuse, elu- ja töökoha järgi, kirjeldatakse tema ootuseid, lootuseid, muresid, rõõme, kohustusi, mis teda motiveerib, mis endast välja ajab, millega ta vabal ajal tegeleb jne. Kõige selle kõrvale on vajalik luua temast ka realistlik pilt. Siinkohal on oluline märkida, et selliste tegelaskujude loomisel, pole oluline mitte andmemaht vaid detailid ja täpsus. Näiteks: kontoritöötaja Mari, 39-aastane, vabaabielus, kolm eelkooliealist last, elab Tallinna äärelinnas pangalaenuga ostetud uusarenduses jne.

Miks eelistada persoona loomist klassikalisele kasutajagrupi kirjeldusele?

Karakteri visualiseerimine loob kõigile tiimi liikmetele ühtse arusaama lõpptarbijast ning aitab meeskonnal pidevalt silme ees hoida, kes on see inimene, kes toodet või teenust ostma hakkab. Muide, on tehtud ka kindlaks, et reaalne inimene jääb palju paremini meelde, kui tavapärane kasutajagrupi kirjeldus, isegi, kui detaile on viimases vähem. Nii on ka muidu igavavõitu tööülesandeid lõbusam lahendada, sest kolme lapse ema Mari pole lihtsalt Kasutaja X, vaid inimene, kelle kohta saab esitada küsimusi nagu „Kas Maril on aega nädalavahetuse kampaaniast osa võtta?“ või „Mida Mari teeb, kui väljas paistab päike?“ jne. Selliselt mõeldes on oodata ka paremaid tulemusi, sest kõik tegevused on mõtestatud tarbija soove ja vajadusi arvesse võttes.

Persoonasid saavad siiski luua ainult need, kes ostu sooritanud klientidega päriselt ka kokku puutuvad ning neid tunnevad. Protsessile võid läheneda mitut moodi – võid kaasata näiteks kolleege, kes klientidega pidevalt kokku puutuvad, viia tarbijate seas läbi intervjuud või küsitlused või kasutada juba olemasolevaid turu-uuringuid.

Karakterite loomine võib olla ka äge meeskonnaüritus, kus on töö ja lõbu ühendatud. Seega võta kolleegid kokku, otsi tahvel või ka sein ja värvilised märkmepaberid ning hakake karaktereid looma! Ja kui tunned, et sooviksid kellegagi veel nõu pidada või meid kampa võtta – siis tead, kuidas meiega ühendust saad.